Rewolucja w marketingu – H2H zamiast B2B?

Żyjemy w erze nowych technologii. Dziś ciężko wyobrazić nam sobie choć jeden dzień bez dostępu do Internetu, smartfona czy komunikatorów mediów społecznościowych. Niezaprzeczalnym faktem jest to, że jesteśmy nierozerwalnie związani z rozwojem technologii i od niego zależni. Nie jesteśmy jednak jednostkami skonstruowanymi na wzór robotów i ciągle mamy uczucia i doświadczamy nowych rzeczy, które wpływają na nasze życie, co podkreśla model H2H – Human-to-human.

Przez lata byliśmy świadkami coraz znaczniejszej obecności modelu współpracy opartego na B2B – Business to business. To praca z klientem – firmą, czyli wymaga min. dwóch podmiotów gospodarczych, a mówiąc wprost, jest to po prostu samozatrudnienie, polegające na założeniu własnej działalności gospodarczej i świadczeniu usług w jej ramach.

Obecnie coraz częściej uznaje się, że model B2B jest stopniowo zastępowany przez H2H. Czym charakteryzuje się Human-to-human? W punkcie centralnym stawiani są ludzie.
Ludzie:

  • chcą być częścią czegoś dużego,
  • mają uczucia i doświadczają całej gamy emocji,
  • nie chcą być wykluczeni z szerszych działań,
  • chcą być zauważeni i czuć, że ich głos jest ważny,
  • chcą rozumieć,
  • są jednostkami, które popełniają błędy.

W tym modelu duży nacisk kładzie się na to, że każdy biznes tworzy człowiek. Nie ma biznesu bez ludzi.

Marki firm stają się nam bliskie, są tak naprawdę naszymi znajomymi, których lubimy i do których wracamy. Relacje, które tworzymy, przypominają rozmowę z dobrym znajomym przy filiżance kawy – pełną spontaniczności, autentyczności i dystansu.

Jednym z najważniejszych działań przy budowaniu marketingu w modelu H2H jest dokładne rozpoznanie potrzeb klientów. Ten proces może odbywać się na wiele sposobów. Dobrym przykładem jest choćby obecność marek na portalach społecznościowych. Kanały prowadzone są w sposób osobisty, bliski odbiorcom, zakładają wchodzenie w interakcję ze społecznościami, tak byśmy poczuli się, jak jedna wielka wspólnota. Ma to na celu zbudowanie przywiązania do produktów czy usług, umocnienie zaufania, a także pozyskanie nowych klientów. Produkt obecny jest w social mediach, bo jesteśmy tam my, a więc wszelkie działania marketingowe skierowane są na to, by być bliżej nas, zwykłych użytkowników, gdzie spotykamy swoje ulubione marki, które są nam bliskie i są naszymi znajomymi.

Innym przykładem metod chętnie wykorzystywanych jest storytelling. Polega na opowiadaniu w sposób osobisty zwykłych historii, z którymi każdy odbiorca się utożsami, bo są wzięte z naszej codzienności. Dzięki temu produkt czy usługa wydaje nam się bliższa i zapamiętujemy ją, bo jest wprost z naszego codziennego podwórka.

Powyższe przykłady związane są ze zbiorem dużych baz danych – tzw. Big Data. Analityka daje możliwość zbadania, w jakie treści użytkownicy klikają najczęściej, co udostępniają najchętniej i w jakich porach dnia ich aktywność jest największa. Daje to możliwość udostępniania właściwych treści na odpowiednich do tego kanałach.

Komunikacja na linii człowiek-człowiek w modelu H2H opiera się więc na wyjściu naprzeciw ludziom, badając ich potrzeby i analizując pragnienia. Marketing zbudowany jest na emocjach i zakotwiczeniu w świadomości ludzi, tego, że po drugiej stronie również są ludzie – choć reprezentują różne marki, produkty i usługi.